あなたは『影響力』という名の武器を、振るう勇気がありますか？『人を動かす心理原則　影響力の科学』警告：洗脳目的で使う者は人生が破滅します。この本は200万部超のベストセラー『影響力の武器』で世界的に有名な、ロバート・チャルディーニ博士たち・・・説得のプロフェッショナルによって著された本です。この本は大学や大学院における社会心理学の講義で使われている、チャルディーニ博士たちが研究の集大成として科学的に検証した本ですから、ある意味世の中で使われている「説得の方程式」の原典と言えるかもしれません。つまりこれは、チャルディーニ博士たちによる「人を動かす影響力の原理原則（あの有名な影響力の6つの原則・・・返報性・コミットメント／一貫性・権威・社会的承認・希少性・好み／友情もこの中に含みます）」のすべてが書かれている本と言えるでしょう。ですから、この本は、読み手を選びます。倫理的にも、知性的にも。BtoBやBtoC事業を拡大したい経営者や、インフォ・ビジネスを始めたい起業家、店舗型ビジネスのオーナー、マーケターやコピーライター、営業マンや受付スタッフ、事務アシスタントにテレオペレーター・・・そして、人事担当者など。人と交渉し、人と協議し、人を説得し、人を採用する立場であれば、ビジネスを拡大するにあたって必ず直面する「取引業者との料金交渉」や「新規開拓営業」、「社内スタッフのモチベーションアップ」や「人材採用面接」などに、この本に書かれた説得の心理技術を使うことができるでしょう。すなわちこの本は、対人交渉で、あなたを負けなしにします。具体的には、より高額の取引、より有利な納期などの取引条件、支払のタイミングもすべてあなたの思うがまま。人材採用も意中の人材だけを狙い澄まして採用することができます（逆にあなたが就職面接に挑む場合、意中の会社から採用を勝ち取ることができます）。あなたが会社の社長など、対人交渉そのものが仕事であるような責任ある立場の場合、この本はあなたを魅力的に演出する「セルフ・プロデュース術」もあなたに教えてくれるでしょう。そして、「ノー」と言わせずに契約を成立させるテクニックや、逆にまず「ノー」と言わせることで望みの契約を成立させる（しかも、相手の方からあなたと契約したくなります）テクニックもあなたは手に入れるでしょう。さらに、あなたが望むなら・・・プライベートの人間関係も思うがままです。あなたの配偶者や子供、そして友人や恋人・・・素敵な一夜を過ごしたいと望む魅力的な人にまで、あなたは影響力を発揮できるようになるでしょう（異性ともっと親密な関係になりたいなら、ホラー映画を一緒に観るなどの「ラベリング・テクニック」は必見、これは407ページ。夫婦円満になり離婚を避けたいなら、「夫婦の礼儀ガイドライン」、434ページは必携です）。しかし・・・人を説得するという心理技術はあなたの支配欲を満たす技術でもありますから、その力がもたらす効果に快感を覚え、悪しきことに使いたくなるという・・・どことなく心が浮つきザワザワするような感覚に、あなたは襲われるかもしれません。あなたはこれを悪用しない勇気がありますか？もし答えがイエスなら・・・このまま読み進めてください。しかし、もし答えがノーなら・・・この案内を閉じ、この本のことは忘れてください。説得の心理技術を悪用する・・・すなわち、洗脳目的でこの本を手にすると、破滅が待っているだけですから・・・カルト教団に洗脳された男あなたはスティーヴ・ハッサンをご存じでしょうか？彼はあるカルト教団の洗脳体験、そして脱会の手引きを書いた『マインド・コントロールの恐怖』（恒友出版）を出版しているため、もしかしたらご存じの方もいるかもしれません。ごく普通の19歳の大学生だった彼がどのようにしてカルト教団の熱心な信者になったのか？これを紐解くことで、カルト教団の勧誘活動に隠された巧妙な洗脳の心理技術が明らかになります。きっかけは、ガールフレンドに逃げられて寂しい思いをしていた時でした。大学のキャンパスで魅力的な3人の女性に声をかけられ、討論ディナーに参加するよう誘われます。小さなイエスで大きなイエス！を勝ち取る―フット・イン・ザ・ドア・テクニックこの時に使われたテクニックは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」。ノーと言えないような小さい要求（ハッサンの場合は興味のあった社会的貢献）を一度イエスというと、人は「一貫性」を保ちたいという欲求から、大きな要求にもノーと言えなくなります。事実、そのわずか数日後、彼はそのカルト教団に入会します。それから2年間、彼は完全に教団に身をささげ、銀行預金をすべて渡し、教祖によって選ばれた女性と結婚するまで（この教団で有名なのは合同結婚式。日本においても芸能人などが参加し、ニュースになりました。）性的な関係をすべて放棄し、家族との連絡を断ち切り、教団の資金集めに奔走します。両親にも友だちにも自分の居場所を伝えず（カルト教団の常套手段の一つで、洗脳が解けぬように隔離します。）、毎日3時間～4時間の睡眠のみで、熱心に教団の教えに奔走する信者になっていました。誰もが言いました。いったいなぜ彼が・・・問題のある子には見えなかったのに・・・ここに、誰もが陥るカルト教団の怖さがあります。カルト教団の手口に隠された巧妙な心理技術彼が教団に入会したのは元来の素質があったからではありません。暴力行為で強制的に入会させられたからでもありません。薬で判断不可に陥り、契約書にサインをしたからでもありません。これは社会的承認、すなわち人の根源的な欲求である「正しい選択をしたい」という欲求を巧妙に利用しています。「仲間と同じ方向に走る」ことが「正しい選択」だと判断した彼は、自らすすんで教団に入会したのです。もちろん、社会的承認を得たいという状況を作り出したのは、まさに教団が使う「洗脳」の心理技術です。カルト教団が使う心理技術とはいったいどのようなものか？例えば、こんなものがあります・・・人の根源的欲求を満たして操る―「社会的承認」：自分が正しい選択をしたと誰かに認めてもらいたい。これは誰もが持っている欲求です。カルト教団では入会時に「愛の爆弾」と呼ばれる儀式を行います。ハッサンはこれにより、教団以外に「自分を認めてくれる場所はない」と思い込んでしまいました。すなわち、脱会を考えようものなら「あなたを受け止めてくれる場所はここ以外にありませんよ」と脅すことで、彼は脱会を踏みとどまることになります。これはすべて、社会的承認を得たいという気持ちの為せる業です。人を盲目的に追従させる―「権威」：機長症候群をご存じですか？これは、機長という権威あるポジションにいる者には、その権威の高さゆえ、誰もが盲目的に従ってしまうという現象を指しています（1982年1月13日にアメリカで発生したエア・フロリダ機の事故では、機長の誤った判断で78人が命を落としています）。ハッサンがカルト教団の一員だった頃、教祖に盲目的に追従したのは、この権威の力ゆえです。権力は黒を白にもできる―「服従」：権威者の権力に人はどこまでも従います。例えば、教師として紹介された人物の指示には盲目的に従う人が多いことは、あなたも身に覚えがあるかもしれません（反抗的な人物なら逆かもしれませんが）。事実、生徒が先生の指示に従い、被験者に電気ショックを与える実験では、電気椅子に縛られた被験者が、ぐったりして声を出さなくなっても、電気を流し続けるのですから。あなたが望むものは何でも手にできる―「ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック」：大きな要求を拒否されたら小さな要求にすり替えるこのテクニックを上手く使うと、あなたの望みのものが手に入ります。そうです、小さな要求こそあなたが望む本命にし、あえて大きな要求を切り出すということです。これは「譲歩の返報性」を利用したテクニックです（譲歩の返報性については317ページ。説得のプロであるチャルディーニ博士でさえ、ボーイスカウトの少年にこのテクニックでお金を取られています！）。交渉で負けなしになる技術―「ザッツ・ノット・オール・テクニック」：あなたの商品の値段を見てお客さんが立ち去ろうとしたら、すかさず「タダでコレも2つつけますよ」などと伝えてください。一度は立ち去ろうとしたものの、好条件を提示されることにより、購入する人は増えるはずです。なぜか？それは、取引条件が良くなったことに対する「返報性」の義務感が生じるからです。ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの変形版とも言えるでしょう。安価で人を釣るダマシの技術―「ロー・ボール・テクニック」：これは自動車ディーラーの常套手段ですので、あなたも経験しているかもしれません。購入したい車を選択・・・コミットメントした後に注意してください。その後営業マンは「計算違いでした・・・」などの理由をあれこれつけて、値上げしてくるでしょう。しかしあなたは一度購入をコミットしていますから・・・高くても買ってしまうかもしれません。危険！コレはおとり商法です―「ベイト・アンド・スイッチ・テクニック」：チラシを見たら安くて魅力的な自動車を発見。急いで自動車ディーラーに向かったら売り切れ・・・しかし、一度は購入したいという意思決定をしているわけですから、別の高額車種を勧められると買ってしまう・・・まさにおとり商法のテクニックがこれです。身近なところではスーパーで、あなたも経験無いですか？まだまだあります。すでに紹介したフット・イン・ザ・ドア・テクニック（彼女と一晩過ごしたいなら、ランチから！）、ラベリング・テクニック（あなたは片付けができる子だよねと子供に「レッテル」を貼ることでその気にさせる！）、リアクタンス理論（駐車場で順番待ちをしている車があると、逆にあなたは駐車場から車を出したくなくなりますよね？）など、こういった心理技術をカルト教団は使っているのです。洗脳と説得は表裏一体の技術―脱会戦術さて、スティーヴ・ハッサンはいかにして教団を脱会したのでしょうか？実は少ない睡眠時間で教祖の教えを忠実に実行していたことが、転機となりました。睡眠不足で教団の車を運転する最中、彼は事故に遭い、大きな手術と入院を重ねます。そして、退院して姉の家に帰りました。そこで待ち受けていたのはハッサンの家族が雇った「洗脳解除療法の専門家」でした。彼らはハッサンに対し、カルト教団が使った心理技術を「説得」に使います。例えば、教団から隔離し、新たに社会的承認の欲求を叶える、という心理技術です。ハッサンは激しく抵抗しましたが、数日のうちに洗脳が解けます。そしてその後は、カルト教団の恐ろしさを訴え、教団員に脱会をすすめるなど、カウンセリングを行うようになり、本も著しました。説得に使える心理技術のオンパレード洗脳の例については自分の身を守るため。そして説得については、ビジネスやプライベートをあなたの望み通りにするため。これらの心理技術を、あなたはこの本から手にすることができます。まさに、説得のプロが使う心理技術の大本命、と言えるでしょう。この本、『影響力の科学』は3人の説得のプロフェッショナルたちによる、心理技術の研究成果が凝縮されています。各章はそれぞれが独立した、興味深くミステリアスなプロローグに始まり、関連する心理技術を考察した後にエピローグで終わる、という構成をとっていますから、あなたは興味ある章から読み始めるといいでしょう。たとえば・・・ヒラリー・クリントンの評価は「好きと嫌い」なぜ両極端なのか？（彼女の間近で働く人でさえ意見は真っ二つになる、社会的認知の不思議。第3章）凡人だったマーティン・ルーサー・キング・ジュニア牧師の華麗なる転身の秘密（子供時代のキング牧師がこんな偉業を成し遂げるとは 誰も思わなかったそうです。個人と状況の相互作用の好例。第2章）天才詐欺師フレッド・デマラは、なぜ人を騙し続けることができたのか？しかも、好かれながら（二十数年間も演じ続けるなんて・・・しかも出世しながら。自己提示という印象管理の方法。第4章）杉原千畝がユダヤ人にビザを発給し続けた奇妙な事実（将来を棒に振ってまで日本政府の意向に逆らい続けた理由・・・当時ドイツと日本は同盟国です・・・は彼の家系にも見て取れます。純粋な利他性を向社会的行動は持ち得るのか？第9章）同時多発テロの実行犯を、明らかに見過ごしたFBIの奇妙な集団心理（20番目にハイジャック機に搭乗予定だった実行犯をみすみす見逃したFBIという集団の謎。気付いていたのになぜ・・・？集団思考の怖さがわかります。第12章）『セブン・イヤーズ・イン・チベット』の著者はなぜダライ・ラマと親しくなったのか？（逃亡者ハインリヒ・ハラーとダライ・ラマを結びつけたものとはいったい？友情関係を成立させる動機。第7章）年の差20歳の夫婦が互いに浮気しあっても夫婦であり続けた人間心理の妙（浮気者の友人には浮気者が多いって知っていましたか？情愛と友愛。そして文化間、男女間における性の違い。第8章）さぁ、影響力という武器はあなたのものです。ただし・・・この本1冊を試すことであなたは、これまであなた自身が選択してきた不思議な行動（買いたくないのに買ってしまったり、新幹線や飛行機の肘掛けを隣の人にとられないように頑張ったり・・・こういう経験、ありますよね？）、そして世の中の奇妙な出来事に隠された人の心理を理解できるようになります。すなわちこれは、あなた自身が人を説得する心理技術・・・影響力という武器を持つことができる、ということです。恋人や家族はもちろん、社員や関係業者、そしてあなたのクライアントさえも、もしあなたが望むならば、自由にコントロールすることができるでしょう。ただし、くれぐれも注意してください・・・この世に悪が栄えた試しはありませんから。すなわち、影響力という武器を手にしたあなたが、もし邪悪な気持ちに駆り立てられたとしたら・・・人生の破滅を覚悟してください。倫理的に、ビジネスやプライベートで用いる場合においてのみこの本は、あなたの成功を約束するでしょうから。P.S.影響力の武器『影響力の科学』は大学や大学院の社会心理学講義で実際に使われている学術書ですから、読む者を選ぶ本、ということにはあなたも頷いているかもしれません（700ページ強の本は・・・なかなかないですよね？）。読む者を選ぶということはその分、ここに記された数々の心理技術を知る者はもちろん、使いこなせる者も少数ですから、もしあなたが、新規のお客さんをもっと集めたい、リピート率を高めたい、客単価を上げたい、従業員の生産性を高めたい、などと考えているのであれば、この本を手にすることを勧めます。なぜなら、ビジネスとは対人関係が全てだからです。その対人関係を掌握できる説得の技術があれば、すべてあなたの思うがままにすることも可能です。そしてなにより、ライバルよりも先へ先へと成長することができます。ただし、くれぐれも注意してください。心理技術を駆使し、一時は快進撃を誇ったナチスのヒトラーのように、権威や集団思考、一貫性・・・といった影響力の武器を洗脳目的で使うなら・・・あなたは破滅を手にすることになります。しかし、もし影響力という武器を説得の手段として使うのであれば、説得した相手はあなたのビジネスパートナーになり、また気のおけない社員や友人になるなど、WIN-WINの関係を築くことができるでしょう。あなたは影響力の獲得にいくら投資しますか？